按理来说，工厂做电商应该具备很大的优势，“货”自然不必说了，工厂就是做货的；“价格”那也是真正的一手货源；“资金”虽然不能说是“雄厚”，但是总比一般创业者要实力强劲吧；如果说到所谓的运营技术，这也不是什么事儿呀，工厂有钱可以招人、组建团队，更何况现在又不是早几年，现在的电商已经是属于普及化的行业了，没那么多“神秘”和“神奇”的事情了。那么就奇了怪了，工厂有那么多优势，为什么会发生工厂做电商的死亡率极高呢？工厂做电商的成功率还不如一个啥都没有的“小白”做电商成功概率高！
或许有人会说：“工厂乱砸钱，把有限的资金和资源浪费了”；也有人会说“工厂的老板不如小白拼”；当然还会有人说“工厂死脑筋，不会变通”。好吧！这些事情事实上都是存在的，问题是这样的毕竟是少数，能把一个工厂做到一定规模的企业，甚至一些大中型的工厂，人家的管理水平、资金实力、战略眼光不会那么一塌糊涂的，为什么他们大多数也做不好呢？
今天这个话题，其实是我在翻阅过去一些供应合同的时候发现的问题，一般供应合同供应商都是乙方，采购方都是甲方，所以工厂在销售产品的过程中基本上都是乙方，问题就是出在这里！下销售过程中工厂长期都是乙方，所以他们习惯了乙方思维，工厂只需要为他们的甲方负责，而这些甲方并不是最终消费市场的用户，所以工厂的整条链路都不是为终端消费市场用户服务的，他们只是为中间商服务的，他们常年得到的所谓市场需求是“变形”的，在这种变了形的数据反馈基础上做出来的所谓“消费者行为洞察”肯定是错误的。说的直白一些，对于工厂而言消费者喜不喜欢并不是太重要的，甲方说这里要加一厘米，那么就加一厘米；那里改成红色，那么就改成红色，说的在严重一点甲方采购点头了，对工厂而言问题就解决了。
长期在这种思维方式下，工厂失去了对消费者市场行为洞察的方法和能力，即使有一些热销产品，但是这些产品在市场上的目标消费者人群特征，工厂并不掌握；就算是知道人群特征，但是如何触达这些消费者工厂并没有去思考过。在天猫呈现的热卖，很有可能是抖音矩阵推出来的结果；在淘宝呈现热卖，很有可能是小红书打造的KOL；在微信群热卖的产品，很有可能是微博炒作了热卖话题。当失去了消费者洞察能力之后，就等于失去了整个市场，因此无论你是谁，都必须掌握消费者行为洞察的方法，搞明白用户特征才行。
关于“消费者洞察”或者说“用户洞察”的一些方法论的问题，之前聊过一次“聊聊数据洞察那些事儿”，大家有兴趣的话可以去翻出来。这回如果就这样草草结尾，有点虎头蛇尾了，所以，今天和大家就“洞察”这个事情的切入点和维度聊几句，也就是去洞察哪些维度的数据和行为，得到的结果对你是有用的。
第一个是：用户心智
用户心智可以理解成用户的思想、经验、知识的总和。它影响着用户对事物的认知，每个人成长到终老，因为拥有不同的物质资源、社会关系、文化资源，所以会影响着每个人的生活方式、消费观念、文化水平、三观，所以这也是每个人独一无二的表现之一。
同样花20万买一辆车，有的人会选择低配版奔驰，有的人会选择顶配版帕萨特。这就是用户心智的不同的结果，不同的人即使在同一场景同一时间做同一件事，结果都会不一样，由于用户的心智是复杂的。所以你需要在生活当中去做用户调研，深入了解用户的想法和所处场景，借助互联网的手段做到大面积的用户调研和反馈是很方便的，开一下你的脑洞，为什么直播只能带货，不能做调研呢？
第二个是、场景影响
用户使用产品会受外部环境影响。
中国人的煎炒烹炸是全世界出名的，所以我们家里的厨房一旦做成开放式的，需要的不是大功率脱排油烟机，而是说明这户人家基本上不怎么炒菜，那么“空气炸锅”、“电动煲汤锅”、“半成品简易加工食材”这些才是他们更加需要的，20块钱一斤的大米卖给他们才是合适的，因为这些人一个月做不了几次饭，难得在家里做一次，那还不弄点高端的尝尝，一斤大米够半个月用的，没觉得贵呀！所以，从一个外部环境可以倒推用户行为习惯，从而洞察用户真实需求。
第三个是：认知偏差
人在思考的时候，会有两种思考方式：快思考和慢思考。快思考：是基于人类的本能、习惯、经验，快速地对一个问题作出判断。慢思考：是基于理性、逻辑、深入思考去分析一个问题并作出判断。我们去做一件事，需要去思考的时候，都喜欢越快想到一个合理的答案越好，不喜欢花费大量脑力与时间去思考，怕麻烦，怕累。
比如：你看到一个全新的牛奶品牌，你总得了解一下情况，对比一下价格，看一下产地、生产厂家什么的，如果买回来喝了觉得口感不错，自己挺喜欢这个味道的，那么下次再购买的时候就不会再去比较了，直接就买这个品牌了，甚至会忽略其他品牌的宣传。这就是“快思考”本性带来了惯性习惯。
再比如：一包纸巾8毛钱，边上另外一包纸巾1。5元，那么你会觉得何必买1.5元的呢？如果在1.5元纸巾的边上，再放一包3元的，那么很多人会觉得8毛的是不是质量不好，3元贵了点，那么就买1.5元的那一包吧，这就是典型的认知偏差。
所以，每一个看似简单的消费者行为，其实背后有一系列的因素在影响这些行为，简单的从销售报表中是无法洞察出有价值信息的，更多的时候数据都会走样，因此要从营销链路、销售渠道、销售策略这些维度全面的去分析结果。
聊到这里，暂时收个尾吧，因为如果要三言两语把消费者洞察这个事情说清楚是不可能的，同时今天的主题是提醒工厂别绕在“乙方思维陷阱”里面，也不能跑题跑太远了。
总之，做电商看似一个很简单的事情，其实背后还是有很多值得你去关注的事情，这些事情往往都不是什么“电商独有”的东西，很多都是商业通用的一些法则和方法论，你只需要坚持这些法则、了解这些方法论，就不会进入一个又一个误区了
