XX技术创业计划书

XX技术创业计划书

一、执行摘要

一、公司与产品

XX技术有限责任公司是南京第一家鲜切花保鲜剂公司。公司短期将经营鲜花保鲜剂，另一方面公司准备长期的纵向一体化发展。同时，公司利用一定的基金在生物学专业建立奖学金，帮助需要帮助之人，使公司有一定基金后为社会服务。

我们的服务宗旨是科技带头，质量第一， 顾客至上 。公司产品为鲜花保鲜剂，是科学研究成果的产品化，对延缓鲜花衰老，保持叶和茎秆含水量效果很好，科技含量高，为不污染环境的绿色产品。公司将推出三种产品系列，采后及运输专用的保鲜剂，花店、花卉市场和宾馆专用保鲜剂，居家瓶插系列保鲜剂。采后及运输专用的保鲜剂，适宜于花卉生产商以及生产后的运输过程，鲜花经过处理后能适应长时间的冷藏、运输等过程，使鲜切花保持叶面鲜绿，花蕾挺直、新鲜。花店、花卉市场和宾馆专用保鲜剂，适宜于全国广大的花卉的市场，花店以及潜在的商业场合（如：股东大会，招聘会，记者会等）经过处理能延长鲜切花在花店售卖的时间及瓶插寿命，使鲜花延缓开花时间。居家瓶插系列保鲜剂，适宜于家庭装饰以及病房等场合。经处理能防止花瓣兰化变色及脱落，使花朵开放得更伸展，长期保持最佳花姿及花色，长期保持叶片鲜绿。

二、组织与人力资源

公司为有限责任公司，上设总经理。公司下设五大部们依次为产品研发部门，人力资源部门，市场营销部门，财务管理部门，战略规划部门。公司将以管理求效益，以技术求生存，以信誉求未来。公司将以诚实守信，务实创新，精益求精为精神！

公司人才吸收主要采用外部招聘方式，以满足公司的业务增长，为公司带来新思想、新方法。员工是我们力量的源泉。对公司员工我们采取多种激励约束方式相结合，以消除员工的信任鸿沟。首先，薪酬激励最基本的激励方式。公司薪酬系统除直接薪酬（薪水），还提供间接薪酬（红利、福利、保险等）。同时，公司采取舞台激励（内部竞争上岗等）给员工充足的发展空间，培养员工的主人翁精神，使员工把企业作为人生的舞台。

三、市场与营销

公司具有宽广的市场前景，目标市场锁定为花圃市场（由采后及运输专用的保鲜剂提供产品），大型花卉批发市场及花店和酒店宾馆（由花店花卉市场宾馆专用保鲜剂提供产品），以及离散顾客群（由居家瓶插系列保鲜剂提供产品）。因为鲜花只有在采收、运输、花店、居家插花等过程经保鲜剂的处理，鲜花的品质才可以得到全过程的保证。这样也可以规范国内鲜花市场，避免造成资源浪费。

市场营销组合将采用产品策略，产品定价策略，分销渠道和产品促销等策略。由于鲜花保鲜剂属于新型产品，产品策略方面主要在于塑造“花源”品牌，提高公司信誉度。产品上市将采取渗透定价策略。企业把新产品价格定得低一些，以吸引顾客，挤入市场，提高市场占有率。低价能使企业获得更大的产品销售量，并能够限制竞争者的加入鲜花保鲜剂。分销渠道采用直接销售渠道和间接销售渠道相结合方式。产品促销策略注重于人员推广和广告效益，人员推广能更好地让顾客了解商品的用途，优点和使用方法，促使消费者购买，同时推广人员能更好地将市场信息反馈公司。

四、投资与财务

本公司注册资本25万元，其中风险投资10万元，专利技术作为无形资产（鲜花保鲜技术将申请国家专利）5万元，自筹资金10万元。公司资金主要用于生产研究设备的费用（包装机，电脑，光照培养箱，打印机，相机，桌椅等），员工工资的支出（总经理，营销部门人员，财务部门会计等，技术部门研究人员，生产部门生产包装设计人员）和其他研究所用的试剂，鲜花等。预计前三年利润分别为：49.8万元，108万元，162万元。

二、公司介绍与人力资源管理

一、公司介绍

1.1公司基本情况：

XX技术有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有切花保鲜的专业技术，提倡科技为本的高科技技术新理念，为人类提供尽善尽美的高技术生物保鲜产品。

公司注重短期目标与长远战略的结合，中期目标将逐步拓展市场领域，继续鲜切花保鲜剂的研究，申请专利；长期目标将实现公司纵向一体化即：本公司自己鲜花花圃的建立（将聘请园艺专业技术人员负责花圃的建立与发展）、本公司鲜切花花店的建立、形成以XX技术为核心的纵向一体化公司。

公司名称：XX技术有限责任公司

公司性质：有限责任公司

产品定位：采后及运输专用的保鲜剂；花店、花卉市场和宾馆专用保鲜剂

居家瓶插系列保鲜剂

公司地址：暂定南京江宁地区

我们将公司定址定在南京江宁主要是因为：

1. 1. 销售方式的影响：我们产品主要采用代销和电子销售，零销不是主要方式，公司建立在江宁不会影响公司的销售状况。

2. 2. 政府优惠：政府支持高新技术的发展，在江宁设有高新技术开发区。

3. 3. 厂房租赁因素：相对市中心，江宁在厂房租赁或购买方面存在优势。

4. 4. 江宁花圃较多，能够满足实验研究所用的鲜花，而且可以降低运输费用。

公司宗旨：以管理求效益、 以技术求生存、 以信誉求未来

公司精神：诚实守信、 务实创新、 精益求精

公司口号：“芳草鲜美，尽在花源”

经营方针：管理有心、研究细心、生产用心、交货放心、客户安心、服务贴心

服务宗旨：科技带头、质量第一 、顾客至上

1.2部门拟任负责人：

1、产品研发部门：林锦山、余阗 负责鲜切花保鲜产品的研究与开发以及产品种类的丰富。

2、人力资源部门：刘辉 负责人员招聘和管理。

3、市场营销部门：刘宇波、陈建元 负责市场营销战略的制定，目标市场的各类信息反馈。

4、财务管理部门：姜奕娟 负责财务预算和财务管理。

5、战略规划部门： 夏大鹏 负责公司的总体战略规划制定、实施、控制与变革。

1.3公司组织结构与分工：

（一）产品研发部门:

负责我公司产品生产研发、具体试剂的订购与调整工作，包括对原材料的采购、成品生产、后期加工包装、新鲜花保鲜剂产品研制等，力在降低生产成本，开发更多鲜花的保鲜剂。

（二）人力资源部门：

按照企业经营战略规划和人力资源规划的要求把优秀的、合适的人员吸引、招聘进公司,并放在合适的岗位上进行培训开发,提高企业劳动生产率和员工个人对企业的满足程度,直接有效的为企业生产经营服务，并制定合理的绩效管理制度,对员工及领导进行绩效评估,确保企业人员有效的参与企业的生产经营活动,使得企业的生存和发展有更好的人才优势。

（三）市场营销部门:

根据企业战略定位进行生产前的市场调研、研究和预测,为决策者们了解产品市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议(包括目标市场选择、市场细分、价格、销售渠道、促销决策等).并负责对产品的售后服务及消费者意见信息反馈。

（四）财务管理部门：

根据公司已确定的生产计划和企业发展规划，编制全面预算。负责公司日常会计工作和税收管理，负责公司资金的筹集和管理如财务计划和分析、投资方案、股利分配等。积极筹措资金，保证生产、经营、基建所需资金的及时供应。

（五）战略规划部门：

通过对外部环境包括政治、经济、文化、行业等相关因素分析,结合企业内部现有资源条件，进行相关分析，为企业决策者制定公司战略、业务战略、职能战略，拟订企业经营、生产运作、投资等战略提供参考及建议。

1.4公司目标管理：

（一）、生产目标：以产品研发部门研究出产品（鲜切花保鲜剂）再进行包装设计成可出厂商品。由产品研发部和市场营销部共同计划产出产品数量，保证市场供应，并保证产品的更新换代。由产品研发部经理负责。

（二）、质量目标：产品质量符合国家标准及其它行政条则相关产品质量标准，保证鲜花保鲜产品环保无污染、无公害，科技含量高、效果好。由产品研发部经理负责。

（三）、客户服务目标：我们的服务宗旨是：科技带头、质量第一 、顾客至上。

作为公司与客户间的沟通桥梁，我们将通过网络信息反馈和对公司产品某一特定目标市场调查的方式处理客户对公司产品的意见、建议和投诉，提高顾客满意度。由人力资源部经理负责。

（四）、人力资源管理目标：人尽其才，以事设人，人力资源配置最优化，并进行系统、全面、专业的人力资源培训。由人力资源部经理负责。最终实现以人为本，尊重人才，重视人才，珍惜人才。

（五）、企业文化目标：不断务实、创新，精益求精。提高科技含量，铸造良好信誉，打造花源品牌。

（六）、员工目标：员工大部分使用专业人员，产品研发部门将聘请园艺专业或生命科学专业大学生技术人员，市场营销部将聘请专业营销人员，与之建立长期的雇佣关系；对公司长期员工，工资实行基本工资和奖金的方式（提高大家的工作激情。），实行福利担保制度，在员工签立了各项合同后，公司将对员工进行一定量的福利保障，同时员工对公司的内部资料（特别专利技术方面的信息）有保密义务，需有一定的担保项目。由总经理直接负责。

二、公司外脑

2.1技术支持：

由于公司产品为自主研发，并且为保持我们在同类产品的技术领先，我们将持续加强产品研发改良工作，不断提高。在我们实验研究的过程中南京农业大学生命科学学院的沈文飚教授一直为我们提供技术指导，在以后的科研中也将继续担任技术顾问的角色。在沈教授的指导下，我们前期的实验研究已取得初步结果，研究论文发表在园艺学报上，并且我们正在和沈教授以及南京基天生物技术有限公司（公司长期的原材料供应商）的总经理魏守阳申请鲜切花保鲜剂的专利权。

2.2原材料供应商：

我们产品研究的原材料主要是化学试剂，在前期实验研究过程中我们都是使用南京基天生物技术有限公司提供的试剂，并且我们实验室与该公司建立了良好融洽的长久发展关系，为我们科研研究长期提供化学试剂。

三、人力资源管理

3.1人才吸收计划：

公司人才吸收主要采用外部招聘方式，以满足公司的业务增长，为公司带来新思想、新方法。由于公司是生产——销售一体化，我们的员工主要是技术研发人员、销售和管理人员，所以公司将主要通过大学关系（学院招聘）途径来实现外部招聘。公司将选择一些能满足公司需求的学校，与学校保持能紧密联系，为学校提供招聘、暑期锻炼和专家咨询项目等来帮助完成公司的人才吸收。

3.2激励约束机制：

员工是我们力量的源泉。对公司员工我们采取多种激励约束方式相结合，以消除员工的信任鸿沟。首先，薪酬激励是最基本的激励方式。公司薪酬系统除直接薪酬（薪水），还提供间接薪酬（红利、福利、保险等）。同时，公司采取舞台激励（内部竞争上岗等）给员工充足的发展空间，培养员工的主人翁精神，使员工把企业作为人生的舞台。当然，公司对员工的符合公司目标的期望行为给予物质和精神奖励，以提高员工工作激情。对员工的违背公司目标的非期望行为进行惩罚，以约束这种行为的发生。但主要是以激励为主，惩罚为辅。

三、公司战略

一、公司使命

1.1公司的生存意义：

花源公司将为花圃市场、大型花卉批发市场、花店和酒店宾馆、以及所有瓶插花爱好者提供绿色无污染的生物鲜切花保鲜剂。这种保鲜剂为自主研发的，技术含量高（正在申请专利），不含任何污染环境的因子。鲜花保鲜剂主要是月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等鲜花的保鲜浸泡液，让鲜花在花圃采收后、运输过程中、花店、花卉市场和酒店宾馆瓶插时都受到保鲜剂的护理，全过程保证鲜花的品质。

1.2公司经营哲学：

(1)价值观：

员工———员工是我们力量的源泉。他们提高集体智慧并决定我们的声誉和活力。参与和团队合作是我们员工价值观的核心。

产品———我们的产品是我们努力的最终结果，而且它们应该是世界范围内顾客服务领域中最出色的。我们的产品受人关注，我们才能受人关注。

利润———利润是衡量我们为顾客提供最佳产品服务的效率的最终尺度，利润是生存和发展的需要。

(2)指导原则：

质量优先———为达到顾客的满意度，我们产品和服务的质量必须是第一位的。

顾客是我们一切工作的中心———我们的工作必须时刻想着顾客，提供优于竞争者的产品和服务。

不断改进是我们成功的关键———我们必须努力在涉及的所有领域做到优秀，包括我们的产品，产品的安全性和技术性，以及我们的服务、我们的人际关系、我们的竞争状况以及我们的利润情况。

毫不妥协的遵奉诚信原则———我们的公司在经营范围内的行为活动是追求这样一种信条，就是社会责任感，而且要遵奉诚信原则并积极为社会作贡献。我们的大门向所有敞开，没有歧视，不考虑民族血统或者个人信仰。

员工参与是我们的生活方式———我们是一个团队，必须相互信任和尊重。

经销商和供应商是我们的伙伴———公司必须保持与经销商、供应商和其他业务伙伴的互利关系。

二、公司目标

花源公司的基本目标是：生存、发展和盈利。不能生存下来的公司是无法实现股东的任何目标，生存是花源公司的首要也是最基本的目标。

盈利是经济组织赖以生存的的目标。利润标志着花源公司有满足员工和股东的主要诉求和愿望的能力，利于公司的长期发展和其他目标的实现。

在盈利能力和开发生产能力容允许的范围内，满足顾客的真正需要，努力寻找公司的发展。

首先，我们在一个增长迅速的技术市场中，一成不变必然会失去阵地。没有发展的公司就不可能在所处领域中保持竞争优势和领先地位。

其次，公司的发展对于吸引和留住人才是非常重要的。人才只会把自己的未来与有发展空间的公司联系在一起。只有在不断发展的公司中，这样的机会才会更多、更富有挑战性。

三、发展战略

3.1初期战略(1—3年):

公司初期主要是将产品导入市场，将新产品在目标市场适用，以得到顾客的

认同和市场接受。同时提高产品知名度，树立花源品牌形象；并且逐步建立健全的销售网络，以打开并初步占领鲜切花保鲜剂市场。

3.2中期战略（4—6年）：

目前我们研究的产品主要是鲜切花浸泡剂，在以后的研究中将进一步开发系列产品:如针对鲜切花干运的鲜花保鲜喷洒剂，以便扩大保鲜剂在鲜花运输过程中的应用（鲜花运输过程由于湿藏运输费用很高，使用鲜花保鲜浸泡剂不方便，目前运输主要是采用冷冻干运输）。同时公司将研发鲜切花催花液和预处理液等。在市场方面公司将进一步完善和健全销售网络，以巩固、扩展鲜切花生物保鲜剂的市场。

3.3长期战略:

公司总体战略将采用发展型战略的一体化战略。在公司的纵向一体化规划中，花源将建立自己的鲜花花圃（鲜花种类包含公司所研发保鲜剂的鲜花和其他种类的鲜花），在这方面将聘请园艺专业的技术人员负责花圃的建立与发展。同时花源将建立自己的鲜切花公司，主要经营花源花圃所种植的和来自其他花卉批发市场的鲜花。

公司的横向发展主要集中在拓展市场方面。公司初期目标市场主要锁定在南京，在公司不断的发展中我们将以技术优势不断扩大在国内的市场。同时，要以技术和服务优势开拓国际市场。

四、产品与服务

一、项目背景

根据我们的市场调研所得到的第一手资料以及我们从政府出版物、期刊和书籍、网络上的获得第二手资料，我们发现目前国内市场并没有规范化使用鲜切花保鲜剂，甚至于南京的鲜切花运营市场基本上未使用鲜切花保鲜剂。鲜花在采后、运输和瓶插过程倘若不使用保鲜剂，鲜花开花质量和货架期都得不到保证，而且很难进入国际市场（因为国外鲜切花保鲜技术发展较早，在鲜花运营的整个过程中都有保鲜剂的护理，鲜花质量很好）。

二、产品介绍

2.1产品种类：

根据我们现有的技术和配方，公司开发了一种普遍适用于采后处理、批发零售、宾馆饭店和普通消费者居家使用的切花保鲜剂。因此我们推出三种产品系列：采后及运输专用的保鲜剂，花店、花卉市场和宾馆专用保鲜剂，居家瓶插系列保鲜剂。我们根据顾客的不同需求设计了不同规格的瓶装，使每瓶配成的溶液体积从250ml到100L不等。“花源”切花保鲜剂使用简便，将粉剂（胶囊）溶解或将溶液简单稀释即可使用。

（一）采后及运输专用的保鲜剂：

1．适用鲜花品种：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等

2．使用市场： 花圃和其他直接的切花生产者

3．规格大小： 10L 20L 50L 100L(按比例稀释后使用的体积)

4．包装效果： 公司将产品溶于5毫升特定溶剂中，液态产品装于精美试剂瓶中，并且产品使用说明书附在试剂瓶中。

（二）花店花卉市场宾馆专用保鲜剂：

1．适用鲜花品种：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等

2．使用市场： 花店，大型花卉批发市场和宾馆

3．规格大小： 5L 20L (按比例稀释后使用的体积)

4．包装效果： 公司将产品溶于5毫升特定溶剂中，液态产品装于精美试剂瓶中，并且产品使用说明书附在试剂瓶中。

（三）居家瓶插系列保鲜剂：

1．适用鲜花品种：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等

2．使用市场： 爱好插花的居民顾客,买花送给生病亲友的顾客，买花送给老人的顾客，在做客时买花送给主人的顾客, 买花送朋友、同事、同学、领导的顾客，买花送给恋人和爱人的顾客（离散顾客群）。

3．规格大小： 0.25 L (按比例稀释后使用的体积)

4．包装效果： 公司将产品溶于5毫升特定溶剂中，液态产品装于精美试剂瓶中，并且产品使用说明书附在试剂瓶中。

2.2产品系统工作原理：

为了保证鲜花的开花品质，鲜花运输主要采用冷冻干运，而且鲜花最适宜在十几度环境下储藏和瓶插。高温环境会对鲜花产生高温胁迫信号，使鲜花体内活性氧ROS增加（超氧阴离子、氢氧根离子等）从而使鲜花氧化速度加快，加速衰老。然而我们的鲜花保鲜剂能搞高鲜花的抗氧化性酶（POD、SOD、CAT等酶）的活力，延缓衰老。

2.3产品性能及特点：

1．降低花瓣细胞液泡中色素的分解，维持色素含量及比例，使花瓣色泽鲜艳，引人注目。

2．鲜花保鲜剂可使花姿保持良好，叶片鲜绿，维持叶和茎秆的含水量。

3．抑菌：促进切花的正常新陈代谢，提高切花生命力，增强其免疫力，从而减少细菌滋长，防止切花染病所引起的枯萎。

4．产品为自主研发，技术含量高,效果好，（其中可使非洲菊瓶插寿命达对照的1.5倍，月季瓶插寿命达对照的1.6倍）对环境无污染（目前有些鲜花保鲜剂中使用银离子，这对环境造成很大污染）。

5．科技含量高，成本低，公司利润高。

2.4部分产品效果展示：

2.5产品价格：

本产品不易溶于水,公司采用特定技术将其溶于专一溶剂。其中按比例用自来水或蒸馏水稀释成规格一览所示的体积，产品规格和价格如下：

产品名称	性状	规格（单位：L）	单价(瓶/元)
采后保鲜剂 （花圃和鲜花生产上专用）	液态	10	2.00
	液态	20	4.00
	液态	50	9.00
	液态	100	18.00
销售保鲜剂 （花卉市场和花店，宾馆专用）	液态	5	1.00
	液态	20	4.00
花篮保鲜剂 （花店和顾客专用）	液态	5	1.00
瓶插保鲜剂 （离散顾客专用）	液态	0.25	0.25
	液态	0.25	0.25

三、产品的品牌和专利

花源公司目前研发的鲜花保鲜剂以及后期研发的新产品都将使用“花源”这个品牌。这样可以节省品牌的设计和广告费用，而且可以为公司以后向鲜切花保鲜的其他领域发展，推出新产品等带来很大的好处，能够消除或减少对新产品的不信任感，提高企业的声誉。

我们的产品在前期实验室研究中取得了很好的效果，我们正在和技术指导教授沈教授以及南京基天生物技术有限公司（公司长期的原材料供应商）的总经理魏守阳申请鲜切花保鲜剂的专利权。如果申请进程按理想进度进行，我们将在近几天得到申请的专利号。

四、产品服务

根据公司鲜花保鲜剂的性能和市场，我们直接的客户为切花生产者、销售者。

我们由生产、销售商代理销售花圃，大型花卉市场，花店和宾馆饭店专用保鲜系列及居家瓶插保鲜剂。

4. 1售后服务体系：

4.1.1自助服务

花源保鲜剂出售时自带的说明书中，将有具体产品的简介、产品的基础知识和产品基本问题的解答和处理，从而方便客户自己解决您所购买的花源公司产品的基本问题。

4.1.2服务网服务方式

1、电话服务

电话服务中心是信息收集处理和服务质量监督的平台。花源公司全天24小时为您提供咨询、投诉、服务回访等全方位服务。亲切的语言、规范的流程、及时的电话回访和满意度调查，让您所需的服务在温馨的气氛中进行。

2、预约上门服务

花源公司为南京市区的客户每天提供 4 小时预约上门服务。

4.1.3开放实验室

部分实验室实行开放式服务， 可以免费提供实验场所，为您进行产品性能介绍、技术咨询，技能培训。同时也可针对客户提出的特殊花种，量身订制出合适的保鲜剂配方。

五、研发、生产运营

一、研发、生产设施

公司鲜花保鲜剂产品为实验自主研究，我们将对鲜花瓶插处理时的开花品质进行测量。公司使用相机拍摄作为基本的形态比较证据（如：有无垂头、焦变等现象）；使用游标卡尺测量开花直径，以衡量花的品质。同时我们将使用分光光度计、比色皿、试管等实验仪器测定鲜花处理时的生化指标。根据试验得出的结果设计产品，进一步使用公司包装机进行产品设计、包装。

（注：上面所提到的任何研发生产设备在投资分析中均有提到）

二、研发生产流程

公司初期到入市场产品主要是鲜切花保鲜剂浸泡液，基本属于同种类型产品，我们将采用流水式生产流程。工作将是以均衡的速度、连续不断的从一个工作站流向另一个工作站，也有利于节省成本。

产品导入市场后，占据稳定一定市场后，公司产品丰富度高、种类繁多（如鲜切花喷洒剂、泡滕剂等）公司生产将采用间断式生产流程。这种方式更加灵活，与流水式相比能更加快速变换加工的产品和完成任务，以更好地适应公司的发展。

三、物流管理

3.1原材料及设备的供应和采购:

3.1.1选择供应商

公司鲜切花实验研究的原材料主要是化学试剂，其供应商很广。原材料采购的责任之一就是不断寻找所有可供使用的供给资源。公司将通过产品目录、贸易杂志、贸易指南和供应商的销售人员等途径寻找供应资源。

在寻找的所有供应资源中，我们通过比较各供应商的综合能力来选择供应商。这些指标主要是供应商的技术能力（主要考虑供应商有无提供所需产品的能力以及有无改进产品的能力。）；供应商的可靠性；（我们会考虑选择一个信誉良好、稳定及实力雄厚的公司，与其建立一种性互信任的范围，确保业务能够持续经营。）售后服务；（公司会选择售后服务良好的供应商，以便试剂出现问题时退货、退款较方便。）最后供应商的地点和价格也将是我们选择供应商的考虑因素，但不是最重要的因素。

原材料及设备的采购主要采用多种来源，这样会使公司在原材料和设备的价格、服务和持续供货方面有优势。

3.1.2采购

根据已选择的供应商，建立好供应商的档案。核准我们所需求的产品并下采购订单，与供应商确定交货批量和交货日期、确定收货地点和付款方式。跟踪采购订单，以确保供应商按时交货，并且抽检货品质量、控制进度。到货后验收报告登录，库存事务处理，退款、退货等。

3.2库存管理

公司做好库存管理首先应该对公司订单进行准备和组装。一旦收到订单，订单所需的物品必须从仓库中提出，组装然后出货。公司仓库将采取分区系统：仓库分成几个片区，订单准备者只需在他们所属的片区中工作。订单以片区来划分，每一个订单准备这在它所属的片区挑选物品，然后将物品送到集合区，组装订单。

库存盘点是库存管理所必需的，周期性盘点使库存实物以计划形式安排，使每个物品按预先确定的计划清点。清点产品后进行结果记录，以及记录核查。

四、质量管理

质量管理作为公司的一项重要目标，我们主要从四个方面来加强。首先，质量教育。产品的质量决定于企业全体员工的工作质量，那就必须要求全体员工参加质量管理。质量教育首先是思想上的教育，教育全体员工从思想上重视质量，严格遵守工艺纪律和技术标准，使产品质量水平不断得到提高。其次质量教育要重视组织各个岗位的员工，学习现代管理方法，加强技术培训，全面提高质量管理。

其次，公司可以组织QC小组。QC小组是一种质量控制小组，自愿组合，利用业余时间活动。他们可以为公司研究和提出改进生产技术、提高产品质量和降低生产成本的各项建议和措施。同时QC小组也可以在公司甚至全国内组织经验交流会、成果发表会和QC小组代表大会来共同讨论和提高质量管理。

再次，公司质量管理可以采用PDCA循环。

P（Plant）————计划：计划目标的确定，活动计划的制定。

D（Do）————执行：实际去做，实现计划中的内容。

C（Check）————检查：总结执行计划的结果，查找错误。

A（Action ）————行动：对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以

肯定，并予以标准化。对失败的教训加以总结，以免再次出现。

PDCA循环能够有效的检查产品质量问题并进行及时改正，质量管理效率很高。

最后，为提高质量管理，公司将采取标准化生产。公司将建立质量体系，通过对质量产生、形成和实现的全过程进行控制，可以有效地消除设计制造中所产生的质量隐患；对质量产生、形成和实现全过程控制，可以避免由此所引起的质量损失。我们的产品生产将严格按照国家生产标准ISO9000系列标准操作，严格执行ISO9000、 ISO9001、ISO9002、 ISO9003、 ISO9004标准。

六、市场分析

一、营销调研

营销调研是现代企业营销不可或缺的工具，它可以在很大程度上帮助营销人员评估市场份额，了解顾客满意程度和顾客的购买行为，衡量定价，产品，分销和促销活动的有效性，估计市场规模。通过市场调研，我们可以明确每个市场机会的规模。

1.1营销调研的程序：

１.１.１确定问题和调研目标

我们的营销调查，一个是花店经营状况调查，通过问卷调查形式，了解到南京花店方面的相关情况，以及花店在鲜切花保鲜方面的情况，调查更多的是一种探测性的，即收集初步的数据。

另一个是对鲜切花消费者的调查，以便了解普通消费者对鲜切花消费，以及鲜切花保鲜等方面的基本状况。

1.2制定调研计划：

１.２.１资料来源

我们的调研计划既收集第二资料又收集第一手资料。我们从收集第二手资料开始我们的调查工作，并据此判断我们的问题是否已局部或已全部地解决，以免再去收集昂贵的第一手资料。我们的第二手资料主要来源于政府出版物，期刊和书籍，商业资料，网络资料等。我们还对一些个人做过预调查，以获得人们的初步想法，然后，根据这一调查结果，制定了一个正式的调查方法。

１.２.２调研方法

观察法：通过对花店的直接观察。通过在花店中的逗留，可以听取花店老板之间，花店老板与顾客之间，以及顾客与顾客之间的对话。在这种调查人员未直接接触，未施加影响的情况下，能够得到更多，更真实，更有效的东西。

调查法：我们通过直接问卷或间接访谈的形式，向被调查者更有针对性的提出一些我们关心的问题。

１.２.３调研工具

调查表：这是一份向被调查者提问并征求回答的一组问题所组成的，它使用起来灵活，简单，而且可以大规模使用。

１.２.４抽样计划

抽样单位：南京市花店和鲜切花消费者。

样本大小：100家南京市花店和300名鲜切花消费者。

抽样程序：由于人力，物力，财力的原因，我们采取的是非概率抽样。对花店采取的是任意抽样，对鲜切花消费者采取的是判断抽样，即在花店等场所，初步判断其为鲜切花消费者。

接触方式：人员面谈访问。

1.3调查问卷结果与简易调查分析

1.3.1调查问卷与调查结果汇总（见附件）

1.3.2简易调查分析

据我们对南京100家花店的调查，他们有22家花店使用过鲜花保鲜剂，这22家中，其中18家使用蒸馏水复水，其他4家使用的是自制蔗糖等营养液。没有花店使用正规产厂家的保鲜剂。而没有使用保鲜剂的78家花店中，当被问及为什么不使用鲜花保鲜剂时，有48家花店的回答是因为保鲜效果不明显，有22家花店的回答是因为价格过高，还有8家因其他原因。再来看看下面这个图表，这是根据这次调查做的图表。

从上面的情况来看这个市场还很不成熟，需要我们去开发，需要我们去克服两个重要的领域------保鲜效果和价格。

为了对鲜切花市场的更深入的了解，我们做了三百份消费者调查问卷。对于购花消费者的购花频率做了一个图表。

虽然这个经常购花的比率比较低，但是这部分人的消费能力比较高，而且购买相对稳定。如果能够真正做好这个市场的话，还是很有前景的。

而在被问及影响人们购入鲜切花的主要原因是什么时，他们的回答情况如下表：

从上图我们可以看出鲜花的凋谢时间和价格似乎始终成为鲜切花得到更宽的市场的一个制约，而鲜花保鲜剂既可以通过直接性的提高鲜花保鲜时间，又可以通过，减少在运输、储藏、等因素造成的鲜花损耗过大而导致的鲜切花价格上涨。

二、营销环境分析

2.1人文经济环境：

目前南京市人口640万左右，据资料显示南京市经济在2005年已跨过2400亿元的台阶，人均的去生产总值达4000美元。在南京640多万人口中至少有80%愿意在家居家插花。而且据资料显示，南京目前收入水平在5000元以上的人口已占到总人口的10.4%,绝对基数达到数十万。收入水平在2000—5000元的人口占总人口的比重为59%，绝对基数达到数百万。因此，仅以南京经济为例，鲜花保鲜市场是很有潜力的！

而且作为长三角的核心城市之一和江苏省的省会，他对周边城市的辐射影响力强，南京还会有更大的发展契机，消费能力和潜力都相当的大。

2.2自然环境：

众所周知，南京地区夏季温度较其他地区高很多，最高可达43度。高温环境下使鲜花的处于逆境环境（鲜花最适宜在十几度环境下储藏和瓶插），从而产生高温胁迫信号，使鲜花体内活性氧ROS增加（超氧阴离子、氢氧根离子等）从而使鲜花氧化速度加快，加速衰老。然而我们的鲜花保鲜剂能搞高鲜花的抗氧化性酶（POD、SOD、CAT等酶）的活力，延缓衰老。据官方资料调查统计近几年来南京各月温度均有偏高现象（实际上全球气温都在普遍上升）这种趋势是很不利于鲜花行业营业，同时鲜花保鲜剂的需求也将成为一种趋势。由于南京全年气候的影响，鲜花保鲜剂市场在南京很有潜力。

2.3技术环境：

在国外，鲜花保鲜技术已得到广泛应用，鲜花在采收后、运输、花店、居家插花过程中都有保鲜处理的应用，鲜花的品质得到全过程的保证。我们国内的鲜花市场起步晚，鲜花保鲜剂市场几乎空白。据官方数据公布国内大型鲜花保鲜剂公司仅云南一家，而且根据我们的市场调查发现此家公司根本没有进入南京市场。被调查的花店和顾客没有听说过此家公司更没有使用过其保鲜剂。因此这是一个伴随鲜花市场发展一直存在的市场，也是一个可以获得长期回报的产品市场！

2.4政治、法律环境：

首先我们是大学生创业团体有政府支持，按照政府文件可以得到一定的优待；其次，我们产品是科研成果的商品化，政府支持高新技术的开发。

同时我们拥有法律支持，由于产品是自主研发，我们可以申请专利，得到知识产权法的保护。在公司管理方面，合同法也可以成为技术人员泄密的壁垒。

三、竞争性分析

3．1波特竞争力量分析：

1．1同行业竞争者

调查显示，目前国内切鲜花保鲜市场几乎空缺，因此我们的竞争者很少，主要的鲜花保鲜剂公司只有一家（据调查国内大型的鲜花保鲜剂公司仅有一家：云南的“花之生命”公司）。

“花之生命”公司基本情况如下：

价格： 10L溶液 3.00元

产品： 百合 玫瑰 满天星 康乃馨 非洲菊
地点： 云南

不足： 价格昂贵 产品设计不美观

通过我们对南京花店的调查，花店营业人员对鲜切花保鲜剂知之甚少，更没听说过云南“花之生命”保鲜剂公司的产品，而对于普通消费者，则在被调查人员中，100%的被调查者没有听说或使用过该产品。所以在南京这片市场中，我们作为市场先入者，避免了在进入市场初期与竞争对手进行价格战，广告争夺战等要为之付出高昂代价的竞争。

我们公司做为一家科技公司，由强大的技术优势。“科学技术是第一生产力”，我们公司是生产销售一体化，产品是通过实验自主研发的，利用生物技术力量创造高科技产品，而且产品不含任何污染环境的因子，因此提高了我们在市场的竞争力。产品在包装，设计方面也将考虑环保和安全因素。

我们的产品为通过实验研究的自主研发产品，科学技术含量高；效果好成本低，有强大的价格优势（与“花之生命”公司对比：我们10L溶液定价为2.00元）,对环境无污染（目前有些鲜花保鲜剂中使用银离子，这对环境造成很大污染）。

3．1．2新竞争者的威胁

此行业的进入壁垒主要在于技术方面，而一旦我们的产品进入市场并得到消费者的认同以后，其他新企业就较难打入这片市场了。除非其在产品质量，价格，资金投入等方面，对于我们有绝对的优势。而我们持续的加强产品研发的改良工作，保持我们在同类产品的技术领先。由于我们产品技术含量很高，成本很低，产品初步定价已经比同类产品低很多了，所以，我们在价格和技术方面是不存在任何威胁的。

3．1．3替代产品威胁

现在市场上，对瓶插保鲜剂的替代产品，一般使用营养土。营养土使用不方便，而且不美观，在价格上和我们的产品差不多，有些甚至比我们的产品略高。在市场上占有率非常低。

3．1．4购买者讨价还价的威胁

由于我们的购买者相对比较零散，即使是一些稍大的组织，他们也不能联合起来和我们议价。因为他们之间属于同行业竞争的关系，所以购买者讨价还价的威胁，对于我们来说非常低。

3．1．5供应商在价格方面的威胁

由于我们的生产原产料是化学试剂，它的供应商非常广。某一家不可能能够提价或降低产品服务的质量，或减少供应数量来影响我们的正常生产，销售活动。而且我们前期的实验研究中与南京基天生物技术有限公司共建了良好融洽的长期发展关系，迄今为止我们试验所用的原材料均由此公司提供。故供应商讨价还价的威胁，对于我们来说几乎不存在。

四、市场细分

根据购买者身份的不同，分为大型需求市场和普通离散顾客市场。

4．1大型需求市场又分为：

4．1．1花圃市场

一般来说，花圃多建立在郊区(如南京多在江宁地区)而花店却在市中心。鲜花从花圃采取后应该立即复水，最好用保鲜剂保养，因为保鲜剂相对于清水来说还利于改善开花品质，延长花期；使花蕾采收的花枝正常开放；同时能保证运输和储藏后的开放品质，保证了鲜花经过长距离运输到位于市中心的大型花卉批发市场和花店的质量。当然在运输过程中也要受到鲜花保鲜剂的护理，全过程保证鲜花的质量。

4．1．2大型花卉批发市场

大型花卉批发市场的鲜花多来自于外省或进口的鲜切花，对于外省或进口的鲜切花，由于需要长途运输，一般会使用冷藏干包法运输。对于进行过这种处理的鲜切花，使用保鲜剂比使用蒸馏水复水效果更好，可以改善开花品质，延长花期；延长货架期；更可以减少其折损率。

4．1．3花店市场

花店的花无论来自城郊花圃还是大型批发市场，甚至直接从外省调花，鲜切花在运输过程中无疑受到不少的折损。保鲜剂不仅比使用蒸馏水复水更能使鲜切花鲜艳，而且可以延长货架期，减少花店因鲜花枯萎、焦边而造成的损失。

4．1．4星级宾馆

南京做为一个历史文化名城，省会城市，其拥有大量的星级宾馆，各种会议用花，宾馆房间布置都需用花等等，这是鲜切花一块非常大的市场,宾馆使用保鲜剂以后,可以减少鲜花的更换频率。在不降低鲜切花带来效果的情况下,可以大大减少因频繁换花而带来的高额费用。

4．2普通离散顾客市场又可分为

4．2．1常用居家装饰市场

随着人们生活水平的提高,越来越多的人会选择鲜花来装饰自己的家园, 花卉作为人类与自然牵手的桥梁一直是人见人爱。因此我们想引用最近的一项调查来说明我们的顾客市场是广大的。零点调查公司最近在北京、上海、武汉、广州、保定、南通、沈阳、十堰、佛山、成都十个城市进行的多段随机抽样调查结果表明有4.8%的人会经常买花，22.5% 的人有时买花，24%的人很少买花，48.6%的从不买花。

4.8%似乎是一个非常小的市场,但对南京这个有640多万人口的大城市来说,这是一个数十万人的市场,而且根据我们自己的调查显示顾客中有一个购买力很强,而且消费比较稳定的消费阶层。

4．2．2其他离散顾客市场

虽然这部分人不是经常买花,但这部分人相对比率和人数都很大,也是不容忽视的一个市场。

五、市场目标化

在全球化的浪潮中,鲜切花早已成为一种国际化的商品。作为一种易腐烂的农产品,在它的贮藏,包装,运输等方面无处不含有鲜切花保鲜技术。在国外，有切花预处理液，催花液及瓶插液，还有延长瓶插寿命的采前喷洒液等多种化学保鲜方式。由于公司刚起步，存在资金，技术，人力物力等多种因素的限制，我们将选用产品专门化的目标市场模式，通过集中生产瓶插液一类产品,向各类顾客销售这种产品，公司准备向不同的顾客群体销售不同种类的瓶插液，公司将通过这种战略，在鲜切花瓶插液方面树立起自己的声誉，为公司以后在产切花保鲜业方面打下自己坚实的基础。

5．1市场定位战略：

作为一家生物技术有限公司，“技术领先”当然的成为了市场定位，我们的产品高效、安全、环保，以自己的科研队伍为主力，以高校为依托，为产品保持技术领先地位，提供强有力的帮助。

“我们的产品技术含量高，我们的产品比其他同类产品保鲜时间更长久，我们的产品安全，我们的产品决不含有银离子等对人体有害的成份，我们的产品环保我们的产品可以随便倒弃，它决不污染环境。”这就是我们的定位陈述。

5．2差异化战略：

虽然我们的产品在南京还没有出现同类竞争者，但从公司长远的发展角度上来看，市场是开放的。无论以后是我们去攻城掠地，还是竞争者来火拼市场，加大产品的差异化，更有利于我们的生存和发展。为了适合我们的市场定位战略，我们产品的差异化主要从高效、安全、环保上入手，让我们的产品就成为同类产品“高效，安全，环保”的代名词。随着公司的做大做强，我们会在产品的服务，人员渠道，形象差异化等上下功夫，为公司迎接更大的挑战打下坚实的基础。

七、市场营销组合

一、产品策略

1．1品牌策略：

我公司在成立时，就具有自己的品牌“花源”这个品牌，将被统一使用到我公司的所有产品。通过我公司的准确定位，用我们高品质的产品，热心周到的服务，把“花源”打造成同类产品的代言品牌。使用同一品牌的好处就是节省品牌的设计和广告费用，而且可以为公司以后向鲜切花保鲜的其他领域发展，推出新产品等带来很大的好处。能够消除或减少对新产品的不信任感,提高企业的声誉。

1．2包装策略

我们产品的包装(这里主要指销售包装)分为精包装和简易包装。 简易包装主要是为大批量购买产品设计的，一般提供给花圃，花店，星级宾馆等大型需求市场。精装包装则主要销售给一般消费者，在包装策略上，我们选择同类型包装策略。即公司生产的不同系列，不同类型的产品，在包装上采用相同的图案，相近的颜色，相似的造型，使之具有类似的特征。对于不同类型的商品，也只是做原形的放大与缩小。这一策略有利于节约设计和印刷成本，各种商品包装体现出共同特色，让顾客一看便知是我们XX技术有限公司的产品，有利于塑造企业形象，提高企业声誉，也有利于新产品的销售。

1．3销售服务策略

我们以技术服务为主，业务性服务和事务性服务项目为辅。普通消费者则主要依靠说明书和购买时花店老板的介绍讲解。

1．4服务网服务方式：

1．4．1电话服务

电话服务中心是信息收集处理和服务质量监督的平台。花源公司全天24小时为您提供咨询、投诉、服务回访等全方位服务。亲切的语言、规范的流程、及时的电话回访和满意度调查，让您所需的服务在温馨的气氛中进行。

1．4．2预约上门服务

花源公司为南京市区的客户每天提供 4 小时预约上门服务。

二、产品定价策略

2．1定价目标

我们做为一个新开办的小企业，把一种新的产品带进市场，市场占有率则立马成为企业得以生存和发展的关健因素。.此时，公司的市场占有率状况和产品竞争力状况好坏关系到公司的兴衰，所以，维持或提高市场占有率比获取投资回报率更重要。当然,我们这里并不是不重视投资回报率，只是从更长远的角度来看待这个问题。

2．2渗透定价策略

渗透定价策略是一种低价策略。企业把新产品价格定得低一些，以吸引顾客，挤入市场，提高市场占有率。低价能使企业获得更大的产品销售量，并能够限制竞争者的加入鲜花保鲜剂。作为一种比较特殊的商品，如果价格过高，有可能会导致市场占有率急剧下降，因为那样消费者会选择换花,而不是使用鲜花保鲜剂。

三、分销渠道

3．1直接销售渠道

公司建立初期，以南京及南京周边地区为市场。公司直接参与销售的对象为大型花圃，花卉批发市场，花店以及星级宾馆，这些销售对象都是一些对产品需求量较大，较稳定的市场。如果这片市场能够真正占有并稳定下来，将对企业的生存和发展起着巨大的作用。

3．2间接销售渠道

公司将通过各地花店代销公司的产品。我们会安排几位专职营销人员，按区域划分，每个人管理负责几个区。这样可以密切营销人员与客户之间的关系，能有效和快速的把信息反馈回来,以便公司做出相应的调整。

四、产品促销策略

4．1营业推广

4．1．1消费者促销工具

在刚进入的时候，由于人们对新产品的不了解，我们会选择免费试用这种方式打开市场，比如说花店。提供适量的产品让其试用，营销人员跟踪反馈，对其信息进行反馈，以便公司做出适当的调整。

4．1．2交易促销工具

为了使销售商能够更好的把我们的产品向消费者推销，公司会给予销售商价格折扣，折让及免费商品等优惠政策。

4．2人员推销

4．2．1推销策略

教育方式推销策略。销售人员通过培训，示范指导方式向消费者传授鲜切花保鲜剂的相关知识，让顾客了解商品的用途，优点和使用方法，促使消费者购买。营销负责人主要为大型需求市场的主管等。

4．2．2推销组织

花圃，花卉市场，星级酒店以及顾客作为推销结构，花店以区域作为推销结构。

4．3广告

从节约费用和时效上来说，广告媒体选择报纸和广播。在产品投入期，企业应加强报道性的广告宣传使用户尽快了解新产品，以引起顾客的购买欲望。在产品成长期，由于开始有竞争者的加入，广告的重点应转向对品牌商标的宣传，提高品牌的知名度和认可度，争取用户对企业产品的信任，提高顾客对公司产品的忠诚度。在产品成熟期,竞争者多，竞争十分激烈，广告的重点应转为提高服务质量，创造顾客价值和满意度，改进我们的产品，也可适当宣传价格优势，在产品的衰退期，则可适当做些提醒性广告。

企业形象广告

在大众媒体和专业媒体上发布制作精巧的企业形象广告，广告力求信息

传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。

宣传公司口号——“芳草鲜美，尽在花源”

产品品牌广告

品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。着重通过宣传公司产品对鲜花保鲜的优良效果，鲜花保鲜剂不污染环境的性能。

公益广告

除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如在公司网站上发布关于鲜切花保鲜的专业知识，传授一些简单的保鲜剂的配置方案等。

4.4公共关系

公共关系虽然在我们的促销组合中，属于次要因素，但我们公司依然会采用具体的步骤来管理于他有关的关键公众的关系。鉴于我们公司发展初期，规模小。由于人力，物力，财力的原因，并没有独立的公共关系部门。但在市场营销部门内，将设有专人管理，进行营销公关。

4.4.1其主要任务：

*协助新产品上市

*协助成熟产品的再定位，发挥出新的活力。

*激发对某一种产品的再定位

*影响特定的目标群体

*保护已出现公众问题的产品

*建立有利于表现产品特点的公司形象

4.4.2公关活动

为了更好的完成以上任务，营销公关将通过以下活动来完成

*与新闻界搞好关系，用最正面的形式展现关于本组织的新闻和信息

*产品公共宣传，为公司产品做宣传上的各种努力

*公司信息的传播，通过内部和外部信息传播来促进本机构的了解

*咨询，在良好时机或灾祸发生时就公共事件问题，公司地位和公司形象向管理当局提出建议。

八、风险管理

一、技术风险管理

1.1开发风险：

作为一家生物技术有限公司，科技无疑成为了我们赖以生存的法宝。一家失去开发能力的公司，在这个日新月异的时代，是注定要被时代所淘汰的。我们公司初期是以现有鲜花瓶插剂为主导，来打开市场。随着公司的发展，和市场的逐渐成熟，我们将加大科研力度，研制出更好的鲜切花保鲜剂，除瓶插液以外，还有将发展切花预处理液、催花液、还有延长瓶插寿命的采前喷洒液等多种化学保鲜试剂。所以，这些产品的开发成功与否，将直接影响到我公司的中长期目标的实施。为了减少这样的危险，我们强大的科研力量，将使我们的主力军，南京农业大学将是我们科技实力的坚强后盾。而且，现在已经在这方面取得了阶段性的成果。

1.2转化应用成果：

一门技术只有真正转化成社会效益，经济效益，才能给企业带来收益。一种产品要能真正的成为一种商品，就得走出实验室，走向我们的生活。将实验室的产品转化成为一种商品，而且还能获得市场的认可，这又是我们面临的一个风险。为了使这种风险降到最低，我们在一个产品即将投入研究的时候，就已经做出详尽的市场调查，为以后产品的营销打下坚实的基础。

1.3技术寿命的风险：

作为一门技术，随着时代的发展，终究是要落后的。所以，作为一门技术，他也是拥有寿命的。我们的产品也不例外，但我们的科研力量也是在发展的，我们会加大技术的投入，使产品有步骤，有阶段的更新。在不影响销售、生产的前提下，加快产品的更新换代，使我们的产品走在同行业的前面，使我们的技术寿命更长。

二、市场风险管理

2.1市场的接受程度：

作为一个新的产品，出现在市场上，市场的接受程度将直接影响我们产品，乃至我们公司的生存。而我们在此前的调查过程中，已经做了充分的调查。调查结果还是比较理想的。在产品开始进入市场以后，我们会积极跟进，了解产品的市场。巩固既有市场，发现并发展潜在市场。

2.2市场的接受时间：

一个新产品，能够在多久被消费者，被市场接受也将成为我们接受的挑战。如果时间很长的话，那就是为别人做嫁衣裳了。我们准备以低价，以最短的时间打开市场，为了使顾客能更好更快的了解我们的产品，我们将在前两个月，有计划，有目的的进行我们的免费试用。为我们的产品能更快的打开市场，缩短市场接受时间加上第二个砝码。

2.3新产品的市场容量：

如果我们的新产品市场容量太小的话，会再次威胁到产品乃至公司的生存。我们在前面已经就市场这方面做了很详尽的说明了。在此就不再做详尽的分析了。总体来说，我们的市场容量是很大。即使市场占有率只有50%（我们的市场调查显示是75%以上）,我们的利润还是很可观。在以后我们新产品上市前我们也会做详尽的调查分析的。

2.4市场竞争力：

现在是市场经济时代，任何一个产品在市场上都将受到来自国内，国外的竞争，来自同行业或相关行业的竞争．一个产品能否经受得住这样的冲击，已经成为我们非常关心的问题了。在提高竞争力方面，我们将通过改进产品，加强服务，提高产品的综合竞争力，使企业得以更好的发展。我们将加大产品的投入，加强公司管理，减少不必要的开支，使产品的价格降下来，还同时使品质能够得以提高。在服务方面，我们将加强与商家，与消费者，特别是大型需求市场的买家保持好良好的关系，加强信息的沟通。

三、财务风险管理

公司产生财务风险的原因很多，既有公司外部的原因，也有公司自身的原因，而且不同的财务风险形成的具体原因也不尽相同。总体来看，花源公司可能存在的财务风险主要是由以下几个方面的原因所引起：

1、企业财务管理的宏观环境复杂多变，而企业财务管理系统不能适应复杂多变的宏观环境。

2、企业财务管理人员对财务风险的客观性认识不足

3、财务决策缺乏科学性导致决策失误

4、企业内部财务关系混乱

5、资本结构不合理

针对上述可能出现的财务风险，花源根据自身的情况，会采用正确的风险管理方法，制定严格的控制计划，降低风险。

1、确立财务分析指标体系，建立长期财务预警系统。

2、结合实际采取适当的风险策略。

九、投资分析

一、资本结构：

本公司注册资本为25万，其中风险投资10万，自筹资金10万，无形资产作价5万。股本结构如下：

	风险投资	自筹资金	无形资产
金额	10	10	5
比例	40%	40%	20%

二、资金运用情况（单位：元）

1、在江宁租用200平方米左右的厂房，租金16000元/年，租用80平方米左右的办公室，租金8000/年。

2、设备投资：

设备名称	数量	单价（元）	总价（元）
包装机	1台	20000	20000
光照培养箱	1台	8000	8000
电脑	2台	5000	10000
照相机	1台	4000	4000
传真机	1台	2000	2000
打印机	1台	1000	1000
桌椅等	若干	2000	2000

3、工资支出：

部门	人数	月薪（元）	合计（万元）
总经理	1	3000	3.6
营销部门	4	2000	9.6
财务部门	1	2000	2.4
技术部门	2	3000	7.2
生产部门	2	1200	2.88

4、其他

试剂：第一年7000元，第二年14000元，第三年21000元；

鲜花：10000/年； 广告费：10000/年； 水电费：4000/年。

包装费：7000/年； 实验设备：5900/年； 办公用品：5000/年

信息费（电话和上网）：3600/年

实验设备具体如下：

设备名称	数量	单价（元）	总价（元）
分光光度计	1台	1000	1000
比色皿	8个	100	800
游标卡尺	1个	1000	1000
移液枪	2个	1000	2000
电话机	2台	100	200
烧杯	若干		100
量筒	若干		100
玻璃棒	若干		100
容量瓶	若干		100
三角锥瓶（实验用花瓶）	若干		400
试管	若干		100

三、盈利计算：

据调查，南京已注册的花店有750多家，按50%预计市场（350家），每家花店每一种花每月支出30元（每月使用15瓶，每瓶稀释成10升）。预计月季和非洲菊两种鲜花（定价：每瓶稀释成10升，2.00元/瓶）。减去最初两个月的免费试用，第一年的营业额为：

花店：2.1万/月*（12-2）=25.2-4.2=21万 （15*2*2*350=21000）

据官方公布的数据南京大型花卉批发市场和花圃有20余家，按50%预计市场（10家），批发市场和花圃每月每种花支出各600元（每月使用60瓶，每瓶稀释成100升）。预计月季和非洲菊两种鲜花（定价：每瓶稀释成100升，20.00元/瓶）。第一年的营业额为：

花卉批发市场：2.4万/月*12=28.8万 （60*20*10*2=24000）

第一年总收入：21+28.8=49.8万

	第一年	第二年	第三年
预计销售（万元）	49.8	108	162

四、投资指标分析

4.1投资净现值 ：

NPV=∑（CI-CO）t(1+i)-t 计算得 NPV=97.89万

4.2投资回收期：

投资回收期=累计净现值出现正值的年数-1+（出现正值的前一年未回收的现金/出现正值的当年的现值）

计算得投资回收期为1年零4个月，此方案可行。

4.3退出机制：

风险投资退出时，根据《公司法》规定，视企业经营情况，可以上市、

出售、回购、清算等方式退出。

十、财务分析

一、财务年度报表

1.1资产负债年表：

资产负债表

单位：元

	第一年	第二年	第三年		第一年	第二年	第三年
资产	314967	527582	726137	负债和所有者权益	314957	527582	726137
流动资产：	227367	454382	667337	负债：	30000	50000	70000
货币资金	181367	365882	532837	短期借款	30000	50000	70000
应收账款	45000	86500	131500	所有者权益：	284957	477582	656137
存货	1000	2000	3000	实收资本	250000	250000	250000
固定资产：	37600	28200	18800	资本公积	0	0	0
固定资产原价	47000	47000	47000	盈余公积	13982	91032	162454
减：累计折旧	9400	18800	28200	未分配利润	6991	45516	81227

1.2利润年表：

利润表

单位：元

项目	第一年	第二年	第三年
一、主营业务收入	498000	1080000	1620000
减：主营业务成本	167812	167812	167812
主营业务税金及附加	0	0	0
二、主营业务利润（亏损以“-”填列）	330188	912188	1452188
减：营业费用	126440	126440	126440
管理费用	89400	89400	89400
财务费用	10000	20000	30000
三、营业利润（亏损以“-”填列）	104348	676348	1206348
四、利润总额	104348	676348	1206348
减：所得税	34435	224185	400075
五、净利润（净亏损以“-”填列）	69913	452163	806273

1.3现金流量年表:

现金流量表

单位：元

项目	第一年	第二年	第三年
一、经营活动产生的现金流量
销售商品、提供劳务收到现金	453000	1083500	1575000
购买商品、接受劳务支付的现金	24000	31000	38000
支付给职工以及为职工支付的现金	292752	292752	292752
支付的其他与经营活动有关的现金	53500	53500	53500
经营活动产生的现金流量净额	82748	661248	1190748
二、投资活动产生的现金流量
购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金	47000	0	0
投资活动产生的现金流量净额	-47000	0	0
三、筹资活动产生的现金流量
吸收投资所收到的现金	200000	0	0
取得借款所收到的现金	30000	50000	70000
偿还债务所支付的现金	0	30000	50000
分配股利、利润和偿还利息所支付的现金	30975	156550	273683
筹资活动产生的现金流量净额	199025	-136550	-253683

财务指标分析

	第一年	第二年	第三年
流动比率	7.6	9.1	9.5
速动比率	7.5	9.0	9.4
总成本（元）	374152	444152	514152
利润（元）	166020	697632	1232916
单位成本（元）	1.4	0.71	0.48
盈亏点的销售额（元）	319714	333319	326375
净现金流量（元） （初期：-100000）	84313	466563	820673

2.1利润分配：

暂拟提取未分配利润的30%作为年终分红。

2.2敏感性分析：

公司前三年的销售目标（元）预计为：166020；697632；1232916。当销售单价、单位变动成本、销售量、固定成本分别变动+10%时，目标利润及敏感系数

如下表所示：

		第一年	第二年	第三年
单价	目标利润	220020	805632	1394916
	敏感系数	3.3	1.55	1.31
销售量	目标利润	213954	798727	1387540
	敏感系数	2.9	1.45	1.25
单位变动成本	目标利润	159954	690727	1225540
	敏感系数	-0.37	-0.10	-0.06
固定成本	目标利润	134688	666300	1201584
	敏感系数	-1.89	-0.05	-0.03

十一、附录

一、团队介绍

1.1团队名称：花源创业计划小组

我们团结协作、务实创新、精益求精；我们充满激情、追求创新、创造未来；我们诚实守信、踏实做人、务实创业。我们团队优势明显，充分体现了跨学科交流，团队凝聚力强。我们爱我们的团队，爱团队中的每一位成员，更爱我们的创业项目，相信这份爱可以成就花源创业梦想！

我们相信：风雨过后，人生会有彩虹！

1.2二团队主要成员:

刘辉	女	基地42	13913990527	班团支书、中共党员、思源社成员
	没有作不到的，只有想不到的！
刘宇波	男	农经41	13913025968	经管院学生会学习部部长
	海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚！
姜奕娟	女	会计41	13675107336
	要想飞得高，就忘掉地平线！
余阗	男	基地42	13101893100
	天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物！
陈建元	男	国贸41	13951810354
	人的失败并不是因为天赋和才智，而是因为懒惰！
林锦山	女	基地42	13605171634
	做最好的自己！
夏大鹏	男	南理电子商务	139518888488	南理工经管院社团联合会成员
	有志者事竟成！

二、与本项目相关的法律法规

法律是花源公司保护自己的有效手段。与本项目有关的法律有专利法、公司法、合同法等（具体法规见附件）。

三、调研访谈记录

在整个市场调查中我们门主要针对花店和顾客设计了两份问卷。由于宾馆酒店不易于调查，宾馆酒店的相关数据资料主要通过花店和政府出版物，期刊和书籍，商业资料，网络资料等方式取得。我们在南京地区共设计并完成了100家南京市花店和300名鲜切花消费者的调查。其中调查问卷与调查结果汇总见附件。

四、本项目相关技术

本产品在公司实验室的研究使用效果很好，我们正在申请专利，如果申请进程按理想进度进行，将在最近两天拿到申请的专利号。并且我们前期实验结果已经以论文方式发在园艺学报上。（原稿见附件）

（一）与本项目相关的《专利法》

第五十六条发明或者实用新型专利权的保护范围以其权利要求的内容为准，说明书及附图可以用于解释权利要求。

外观设计专利权的保护范围以表示在图片或者照片中的该外观设计专利产品为准。

第五十七条未经专利权人许可，实施其专利，即侵犯其专利权，引起纠纷的，由当事人协商解决；不愿协商或者协商不成的，专利权人或者利害关系人可以向人民法院起诉，也可以请求管理专利工作的部门处理。管理专利工作的部门处理时，认定侵权行为成立的，可以责令侵权人立即停止侵权行为，当事人不服的，可以自收到处理通知之日起十五日内依照《中华人民共和国行政诉讼法》向人民法院起诉；侵权人期满不起诉又不停止侵权行为的，管理专利工作的部门可以申请人民法院强制执行。进行处理的管理专利工作的部门应当事人的请求，可以就侵犯专利权的赔偿数额进行调解；调解不成的，当事人可以依照《中华人民共和国民事诉讼法》向人民法院起诉。

专利侵权纠纷涉及新产品制造方法的发明专利的，制造同样产品的单位或者个人应当提供其产品制造方法不同于专利方法的证明；涉及实用新型专利的，人民法院或者管理专利工作的部门可以要求专利权人出具由国务院专利行政部门作出的检索报告。

第五十八条假冒他人专利的，除依法承担民事责任外，由管理专利工作的部门责令改正并予公告，没收违法所得，可以并处违法所得三倍以下的罚款，没有违法所得的，可以处五万元以下的罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第五十九条以非专利产品冒充专利产品、以非专利方法冒充专利方法的，由管理专利工作的部门责令改正并予公告，可以处五万元以下的罚款。

第六十条侵犯专利权的赔偿数额，按照权利人因被侵权所受到的损失或者侵权人因侵权所获得的利益确定；被侵权人的损失或者侵权人获得的利益难以确定的，参照该专利许可使用费的倍数合理确定。

第六十一条专利权人或者利害关系人有证据证明他人正在实施或者即将实施侵犯其专利权的行为，如不及时制止将会使其合法权益受到难以弥补的损害的，可以在起诉前向人民法院申请采取责令停止有关行为和财产保全的措施。

人民法院处理前款申请，适用《中华人民共和国民事诉讼法》第九十三条至第九十六条和第九十九条的规定。

第六十二条侵犯专利权的诉讼时效为二年，自专利权人或者利害关系人得知或者应当得知侵权行为之日起计算。

发明专利申请公布后至专利权授予前使用该发明未支付适当使用费的，专利权人要求支付使用费的诉讼时效为二年，自专利权人得知或者应当得知他人使用其发明之日起计算，但是，专利权人于专利权授予之日前即已得知或者应当得知的，自专利权授予之日起计算。

为生产经营目的使用或者销售不知道是未经专利权人许可而制造并售出的专利产品或者依照专利方法直接获得的产品，能证明其产品合法来源的，不承担赔偿责任。

第六十四条违反本法第二十条规定向外国申请专利，泄露国家秘密的，由所在单位或者上级主管机关给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第六十五条侵夺发明人或者设计人的非职务发明创造专利申请权和本法规定的其他权益的，由所在单位或者上级主管机关给予行政处分。

第六十六条管理专利工作的部门不得参与向社会推荐专利产品等经营活动。

管理专利工作的部门违反前款规定的，由其上级机关或者监察机关责令改正，消除影响，有违法收入的予以没收；情节严重的，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员依法给予行政处分。

第六十七条从事专利管理工作的国家机关工作人员以及其他有关国家机关工作人员玩忽职守、滥用职权、徇私舞弊，构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪的，依法给予行政处分。

（二）、与本项目相关的《公司法》

第五章 破产宣告和破产清算
第二十三条 有下列情形之一的，由人民法院裁定，宣告企业破产：
（一）依照本法第三条的规定应当宣告破产的；
（二）依照本法第二十一条的规定终结整顿的；
（三）整顿期满，不能按照和解协议清偿债务的。
第二十四条 人民法院应当自宣告企业破产之日起十五日内成立清算组，接管破产企业。清算组负责破产财产的保管、清理、估价、处理和分配。清算组可以依法进行必要的民事活动。清算组成员由人民法院从企业上级主管部门、政府财政部门等有关部门和专业人员中指定。清算组可以聘任必要的工作人员。清算组对人民法院负责并且报告工作。
第二十五条 任何单位和个人不得非法处理破产企业的财产、帐册、文书、资料和印章等。破产企业的债务人和财产持有人，只能向清算组清偿债务或者交付财产。
第二十六条 对破产企业未履行的合同，清算组可以决定解除或者继续履行。
清算组决定解除合同，另一方当事人因合同解除受到损害的，其损害赔偿额作为破产债权。
第二十七条 破产企业的法定代表人在向清算组办理移交手续前，负责保管本企业的财产、帐册、文书、资料和印章等。
破产企业的法定代表人在破产程序终结以前，根据人民法院或者清算组的要求进行工作，不得擅离职守。
第二十八条 破产财产由下列财产构成：
（一）宣告破产时破产企业经营管理的全部财产；
（二）破产企业在破产宣告后至破产程序终结前所取得的财产；
（三）应当由破产企业行使的其他财产权利。
已作为担保物的财产不属于破产财产；担保物的价款超过其所担保的债务数额的，超过部分属于破产财产。
第二十九条 破产企业内属于他人的财产，由该财产的权利人通过清算组取回。
第三十条 破产宣告前成立的无财产担保的债权和放弃优先受偿权利的有财产担保的债权为破产债权。
债权人参加破产程序的费用不得作为破产债权。
第三十一条 破产宣告时未到期的债权，视为已到期债权，但是应当减去未到期的利息。
第三十二条 破产宣告前成立的有财产担保的债权，债权人享有就该担保物优先受偿的权利。有财产担保的债权，其数额超过担保物的价款的，未受清偿的部分，作为破产债权，依照破产程序受偿。
第三十三条 债权人对破产企业负有债务的，可以在破产清算前抵销。
第三十四条 下列破产费用，应当从破产财产中优先拨付：
（一）破产财产的管理、变卖和分配所需要的费用，包括聘任工作人员的费用；
（二）破产案件的诉讼费用；
（三）为债权人的共同利益而在破产程序中支付的其他费用。
破产财产不足以支付破产费用的，人民法院应当宣告破产程序终结。
第三十六条 破产财产中的成套设备，应当整体出售；不能整体出售的，可以分散出售。
第三十七条 清算组提出破产财产分配方案，经债权人会议讨论通过，报请人民法院裁定后执行。
破产财产优先拨付破产费用后，按照下列顺序清偿：
（一）破产企业所欠职工工资和劳动保险费用；
（二）破产企业所欠税款；
（三）破产债权。
破产财产不足清偿同一顺序的清偿要求的，按照比例分配。
第三十八条 破产财产分配完毕，由清算组提请人民法院终结破产程序。破产程序终结后，未得到清偿的债权不再清偿。
第三十九条 破产程序终结后，由清算组向破产企业原登记机关办理注销登记。
第四十条 破产企业有本法第三十五条所列行为之一，自破产程序终结之日起一年内被查出的，由人民法院追回财产，依照本法第三十七条的规定清偿。
第四十一条 破产企业有本法第三十五条所列行为之一的，对破产企业的法定代表人和直接责任人员给予行政处分；破产企业的法定代表人和直接责任人员的行为构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第四十二条 企业被宣告破产后，由政府监察部门和审计部门负责查明企业破产的责任。破产企业的法定代表人对企业破产负有主要责任的，给予行政处分。
破产企业的上级主管部门对企业破产负有主要责任的，对该上级主管部门的领导人，给予行政处分。破产企业的法定代表人和破产企业的上级主管部门的领导人，因玩忽职守造成企业破产，致使国家财产遭受重大损失的，依照《中华人民共和国刑法》第一百八十七条的规定追究刑事责任。

（三）、与本项目相关的《合同法》
第二节 技术开发合同
第三百三十条 技术开发合同是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺或者新材料及其系统的研究开发所订立的合同。
第三百三十一条 委托开发合同的委托人应当按照约定支付研究开发经费和报酬；提供技术资料、原始数据；完成协作事项；接受研究开发成果。
第三百三十二条 委托开发合同的研究开发人应当按照约定制定和实施研究开发计划；合理使用研究开发经费；按期完成研究开发工作，交付研究开发成果，提供有关的技术资料和必要的技术指导，帮助委托人掌握研究开发成果。
第三百三十三条 委托人违反约定造成研究开发工作停滞、延误或者失败的，应当承担违约责任。
第三百三十四条 研究开发人违反约定造成研究开发工作停滞、延误或者失败的，应当承担违约责任。
第三百三十五条 合作开发合同的当事人应当按照约定进行投资，包括以技术进行投资；分工参与研究开发工作；协作配合研究开发工作。
第三百三十六条 合作开发合同的当事人违反约定造成研究开发工作停滞、延误或者失败的，应当承担违约责任。
第三百三十七条 因作为技术开发合同标的的技术已经由他人公开，致使技术开发合同的履行没有意义的，当事人可以解除合同。
第三百三十八条 在技术开发合同履行过程中，因出现无法克服的技术困难，致使研究开发失败或者部分失败的，该风险责任由当事人约定。没有约定
或者约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，风险责任由当事人合理分担。
当事人一方发现前款规定的可能致使研究开发失败或者部分失败的情形时，应当及时通知另一方并采取适当措施减少损失。没有及时通知并采取适当措施，致使损失扩大的，应当就扩大的损失承担责任。
第三百三十九条 委托开发完成的发明创造，除当事人另有约定的以外，申请专利的权利属于研究开发人。研究开发人取得专利权的，委托人可以免费实施该专利。
研究开发人转让专利申请权的，委托人享有以同等条件优先受让的权利。
第三百四十条 合作开发完成的发明创造，除当事人另有约定的以外，申请专利的权利属于合作开发的当事人共有。当事人一方转让其共有的专利申请权的，其他各方享有以同等条件优先受让的权利。
合作开发的当事人一方声明放弃其共有的专利申请权的，可以由另一方单独申请或者由其他各方共同申请。申请人取得专利权的，放弃专利申请权的一方可以免费实施该专利。
合作开发的当事人一方不同意申请专利的，另一方或者其他各方不得申请专利。
第三百四十一条 委托开发或者合作开发完成的技术秘密成果的使用权、转让权以及利益的分配办法，由当事人约定。没有约定或者约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，当事人均有使用和转让的权利，但委托开发的研究开发人不得在向委托人交付研究开发成果之前，将研究开发成果转化。

花店经营状况问卷调查

调查员______ ______

尊敬的女士/先生：

您好！我们是XX技术有限责任公司，我们正在做一个有关花店经营方面的调查，首先感谢您在百忙中抽空接受我们的采访。此次问卷的目的在于了解南京花店经营方面的客观情况，以及其他相关情况，以便我公司能够为您的经营提供帮助。

本次采访为无记名式，获得的资料仅作为科学研究用，同时您的回答无所谓对错，只要真实的反映了您的情况与看法就达到了本次采访的目的。你的问卷我公司将以职业态度严格保密，决不向任何第三方提供问卷资料。希望您能积极的参与。感谢您的配合协作。

一、花店基本情况

1.1.您的花店店面面积多大？

A. 10平方米以下 B. 10－15平方米 C. 15－20平方米 D. 20平方米以上

1.2.您的花店有几名工作人员？ A. 1名B. 2～3名 C. 3名以上

1.3您的花店位于

A. 学校附近B. 医院附近 C. 居民区附近 D. 繁华市区 E 郊区F. 其他___________

1.4.您从事花店经营多长时间了？ A. 1年以下 B. 1～3年 C.3～5年D.5年以上

二、花店经营状况

2.1.请问您的花店的主要顾客是谁？

A.学生B. 青年人 C. 大型活动的组织者 D.酒店、宾馆等 E.其他____________

2.2.您的花店鲜切花一般多长时间进货呢？

A.一天一进 B. 两天一进 C.三天一进 D.三天一进以上

2.3.您的花店鲜切花一般在购进几天后出售完呢（以夏天为标准）？

A. 3天以内B.3～4天 C. 4～5 天 D.5天以上

2.4.一般鲜切花在购进几天后会出现枯萎的现象？ A. 4天以内 B.4～5天C.一周以后

2.5.请问鲜切花在购进几天后，会亏本销售或丢弃？A. 3天以内B.3～4天 C. 4～5 天 D一周后

三、花店技术状况

3.1,请问您花店是否采用过鲜切花保鲜技术呢

A．是 B.不是（跳到3.5） 3.2.如果有，请问您采用过哪些保鲜技术？

A．复水（用清水浸泡花茎） B.激素类 C.阿司匹林 D.蔗糖等营养液

3.2.1你使用的保鲜剂是自己配制的吗！： A．是 B.不是3.3.这些保鲜技术的使用，是否可以延长花期？

A．是 B.不是（跳到3.5）

3.4.请问您使用保鲜技术一般可使花期延长多久？ A. 3天以内 B.3～4天 C. 4～5 天D.5天以上

3.5.请问您花店的名列前茅的货源主要来源于哪？

A．附近花圃B.大型批发市场C.外省运输而来 D.其他

3.6.请问从采摘到鲜花到达您的花店时间大概要多久？

A．6个小时以内 B.6～12小时 C.12～24小时 D.1～2天 E.2天以上

3.7.运送到您花店的花，经过怎样处理再运过来的呢？

A．包扎 B.冷冻处理 C.未经处理直接运送 D.其他

3.8.您是否听说过鲜切花保鲜剂呢？

A．比较熟 B.听说过，但不是很了解 C.不知道

3.9.请问您是否使用过鲜切花保鲜剂呢？ A．是 B.否 （跳到3.12）

3.10.您使用鲜切花保鲜剂后，花期是否得到延长？A．是 B.不是（0）

3.11.花期一般能延长多长时间呢？

A. 3天以内B.3～4天 C. 4～5 天 D.5天以上

3.12.您不使用鲜切花保鲜剂的原因是什么？

A．目前市场上没有鲜切花保鲜剂B.保鲜剂价格太高 C.保鲜剂的保鲜效果不好D.其他

3.13.如有种可使鲜切花花期延长3天以上的鲜花保鲜剂，请问您能接受的最高价格是？(单位：元/百株·天)

A．2元以内 B.2～5元 C.5～10元 D.10元以上3.14.如果有这样一种保鲜剂，您是否会向您的顾客推荐使用呢？

A．会（跳到3.16） B.不会

3.15.您不向顾客人、推荐的原因是什么呢？

A．会增加顾客的负担 B.会减少顾客的购买次数 C .其他

3.16.您会选择怎样的方式向顾客推荐使用这些保鲜剂呢？

A．免费附赠，提高花店声誉（跳到3.18） B.另外销售 C. 其他3.17.您认为销售的价格应是多少，顾客比较接受呢？（按每一束花一周计算）

A． 0.5元以内 B. 0.5～1元C.1～2元

3.18.您认为使用鲜切花保鲜剂会增加您花店的收入吗？ A.会 B.不会（跳到3.20）

3.19.您认为会使花店收入增加的主要原因是什么？

A.可以减少花店的损失 B.可以降低综合成本 C.提高花店的声誉，吸收更多顾客 D.其他

3.20.您认为不会使花店收入增加的主要原因是什么？

A.增加花店的开支 B.鲜花保鲜时间长，导致顾客购买频率下降 C. 其他